Klassische Tugenden im Verkauf, die häufig vernachlässigt werden! Hinterlassen Sie einen Kommentar

Welches sind die zentralen Voraus­setzungen für dauerhaften und langfristigen Erfolg im Verkauf? Oder anders ausgedrückt: Was sind die Fähig­keiten und Eigens­chaften, die einen erfolg­reichen Ver­käufer aus­zeichnen?

Es gibt kaum ein Buch, dass sich nicht mit dem Thema „Erfolg im Verkauf“ auseinandersetzt und sicherlich hat auch jeder Verkäufer hier seine eigene Meinung.

Auf Grund der Tatsache, dass sich Märkte immer schneller verändern, werden Eigenschaften wie Reaktionsschnelligkeit, Flexibilität und Agilität immer mehr von Verkäufern gefordert und alle drei Monate kommen hier neue Anforderungen hinzu.

Angela Duckworth (Psychologieprofessorin an der University of Pennsylvania) ist derzeit die prominenteste Verfechterin der Eigenschaften:

  • Hartnäckigkeit
  • Durchhaltewillen
  • Kombiniert mit einer großen Leidenschaft im Hinblick auf ein langfristiges Ziel.

Zusammengefasst werden diese Eigenschaften mit dem Modewort „GRIT“. Prof. Matthias Sutter hat dazu ein Buch geschrieben (Die Entdeckung der Geduld – Ausdauer schlägt Talent). Anhand von Studien wird belegt, dass die Fähigkeit, kurzfristigen Versuchungen zu widerstehen und an Problemen dranzubleiben, hart zu arbeiten und durchzuhalten, eine zentrale Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist.

Oder um die Worte von Albert Einstein zu benutzen:

„Genie ist ein Prozent Talent und 99% harte Arbeit“.

Damit sprechen mir alle aus der Seele, für die diese Tugenden von Bedeutung sind. Zur Erreichung von Zielen und Strategien werden Verkäufer benötigt, die mit Durchhaltewillen, Hartnäckigkeit und Leidenschaft arbeiten. Talent und Intelligenz sind sicherlich wichtige Aspekte, wenn es um Erfolg im Verkauf geht. Unser Tenor im Team ist aber: Langfristig schlägt der Fleißige das Talent.

Spitzenleistungen nur mit klarer Zieldefinition

Eine Studie der TU Darmstadt belegt, dass Spitzenleistung nur erbracht wird, wenn eine klare Zieldefinition vorliegt und diese permanent vor Augen gehalten wird. Zur Umsetzung und Erreichung der Ziele ist Zähigkeit, Kampfgeist, Beständigkeit und Willenskraft erforderlich. Durchaus Merkmale von Spitzensportlern und Top-Verkäufern.

Die große Frage ist daher, lässt sich Hartnäckigkeit erlernen? Der Marshmallow-Test zeigt, dass Durchhaltewille und Hartnäckigkeit ein relativ unveränderliches Persönlichkeitsmerkmal ist.

Allerdings lässt sich die vorhandene Hartnäckigkeit ausbauen. Grundvoraussetzung dafür ist, dass Ziele und dazugehörige Umsetzungsstrategien definiert sind. Beide Faktoren müssen vom Verkäufer zu 100% akzeptiert werden, weil dadurch die Motivation zu handeln deutlich gesteigert wird. D.h. die Stärke und Nachvollziehbarkeit des Ziels beeinflusst das Mindset und die Motivation des Verkäufers und damit den Willen am Ball zu bleiben. Alleine diese Tatsache muss von allen Führungskräften berücksichtigt werden.

Soweit so gut der theoretische Ansatz.

Doch wie sieht die Umsetzung des theoretischen Ansatzes aus?

Das Zauberwort heißt ÜBEN! Zu beachten ist, dass dieses Üben ein dauerhafter Prozess ist, weil sich der Ausbau von Hartnäckigkeit nur in kleinen Schritten vollzieht. Die folgenden Punkte sind ein Leitfaden zum Üben von Hartnäckigkeit:

  1. Setzen Sie sich ein Ziel, welches für Sie nachvollziehbar und von Wertigkeit ist.
  2. Beschreiben Sie die strukturierte Umsetzung dieses Ziels, d.h. was ist wann zu tun, zur Erreichung des Ziels.
  3. Wann immer Sie abgelenkt werden bei der Umsetzung des Ziels oder Ihren Fokus verlieren, vergegenwärtigen Sie sich, warum Sie das Ziel erreichen wollen.

Jedes Mal, wenn Sie eine Hürde genommen haben und erkennen, dass Sie trotz Widerständen drangeblieben sind, wird sich Ihr Potential an Hartnäckigkeit leicht verbessern. Das geschieht alles nicht über Nacht, sondern bedarf Zeit.

Somit komme ich zu meinem Fazit.

Die klassische Tugend im Verkauf, die den Erfolg am nachhaltigsten beeinflusst ist DISZIPLIN. Am Ball bleiben, durchhalten, hartnäckig seinem Fokus folgen ist in Summe das Wesen von Disziplin.

Viel Spaß beim Ausbau von Hartnäckigkeit und Durchhaltewillen mit einem hohen Maß an Disziplin.

Auch in unserem aktuellen Erfolgsplaner 2018 „Nicht geplant habe ich schon“ können Sie mit Disziplin Ihre Termine und Gedanken notieren. Jetzt hier bestellen http://shop.managementtraining.de/limbeck-planer-2018

Beste Grüße – mit Motivation, die bleibt.
Ihr
Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

[name=email]
[name=email]
['name=cr_subunsubscribe']
['name=cr_subunsubscribe']
[value='false']
[value='false']
['name=cr_subunsubscribe']
['name=cr_subunsubscribe']
[value='false']
[value='false']
[name=email]
[name=email]
[name=captcha]
[name=captcha]
[name=captcha]
[name=captcha]
[class*="cr_number"]
[class*="cr_number"]
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[name=email]
[name=email]
['name=cr_subunsubscribe']
['name=cr_subunsubscribe']
[value='false']
[value='false']
['name=cr_subunsubscribe']
['name=cr_subunsubscribe']
[value='false']
[value='false']
[name=email]
[name=email]
[name=captcha]
[name=captcha]
[name=captcha]
[name=captcha]
[class*="cr_number"]
[class*="cr_number"]
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']
[rel='captcha']