Andere Strategie = Anderes Ergebnis Hinterlassen Sie einen Kommentar

Ein Kunde bat mich, bei der Analyse seiner Vertriebsmitarbeiter meinen Fokus auf die Produktivität und Erfolge in der Kundenakquise zu legen. Er wolle verstehen, wieso einige seiner Verkäufer mit ihrer Zeit besser klarkämen, höhere Akquise-Erfolge vorweisen, häufiger beim Kunden sitzen und bessere Ergebnisse im Umsatz und Preis erzielen. Im Zuge unserer projektvorbereitenden Analyse, der LOOP-Prozess® Check-Up Tage, analysierte ich die IST-Situation von Verkäufern, Führungskräften und das Zusammenspiel der angehängten Abteilungen.

Interessiert, was erfolgreiche und weniger erfolgreiche Verkäufer in ein und dem selben Unternehmen unterscheidet und wie wir Erfolge duplizieren und auf andere übertragen können, legte ich meinen Fokus auf die Akquise und die Akquise-Situation.

Ergebnis: Die Strategie ist verantwortlich für eine erfolgreiche Kettenreaktion!

  • Die Erfolgreichen waren früher am Arbeitsplatz als ihre Kollegen und begannen sofort mit der Akquise.
  • Sie hatten ihre Vorbereitungen und Akquise-Listen am Vortrag aufbereitet. Ihre weniger erfolgreichen Kollegen begannen erst einmal mit dem Zusammentragen von Kundendaten und verloren somit wertvolle Akquise-Zeit.
  • Sie griffen zum Hörer während ihre Kollegen im Netz nach Bildern und Freizeitaktivitäten der Zielperson suchten.
  • Sie akzeptierten keine internen und externen Störungen und beteiligten sich nicht an Gesprächen über Firma, Fußballergebnisse und Privatthemen.
  • Ihre Mobiltelefone waren stumm geschaltet und der Mail-Account geschlossen. Während ihre Kollegen jede Ablenkung dankbar annahmen, bei Facebook stöberten und mit Kollegen und Freunden telefonierten.
  • Sie hatten eine klare Zielsetzung, waren fokussierter, optimistisch und nahmen Ablehnung nicht persönlich. Ihre Kollegen teilten ihre Misserfolge mit dem ganzen Büro.
  • Die Umsatzstarken hatten einen straffen Zeitplan, Akquise von 8:00 – 10:00 Uhr und von 17:00 – 19:00 Uhr. Dazwischen wurden Kundentermine war genommen. Ihre Kollegen richteten sich nach dem Zeitplan und Terminwunsch ihrer Kunden.

Fazit 1: Die Strategie der Erfolgreicheren war simpel aber effektiv. Sie vermieden Ablenkung, optimierten ihre zeitlichen Ressourcen, waren häufiger am Tisch des Kunden und steigerten somit ihre Chancen auf den Abschluss.

Fazit 2: Die bessere Auftragslage/Abschlussquote verhalf ihnen zu mehr Selbstsicherheit, mit der sie höhere Preise realisierten und weniger Rabatte gaben.

Überdenken Sie Ihre Strategie und Methode! Stellen Sie sich die Frage, „Ist das, was ich gerade tue-zielführend und bringt es Sie Ihrem Ziel näher?

Weitere Informationen zu unserem LOOP-Prozess® finden Sie auf unserer Webseite www.ml-trainings.de

Freue mich über Ihr Feedback und den Austausch mit Ihnen.

Ihr Trainer

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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