Sind Verkäufer Zauberer? Hinterlassen Sie einen Kommentar

Jeder weiß, dass dies nicht so ist. Verkaufen ist ein Handwerk und ein Lehrberuf. Und nichts Anderes! Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine Vielzahl an Fähigkeiten und Kompetenzen aus.

Die Grundsätzliche Frage ist, welche Fähigkeiten und Kompetenzen ein Verkäufer benötigt und unter welchen Bedingungen er am erfolgreichsten ist.

Vom Grundsatz her gibt es vier Bereiche, die einen guten Verkäufer auszeichnen.

  1. Fachkompetenz in Bezug das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung, den Markt inkl. Wettbewerber und über wirtschaftliche und politische Rahmenbedingungen.
  2. Methodenkompetenz in Bezug auf den richtigen Einsatz von Verkaufsstrategien und Methoden wie Gesprächsführung und die gesamten Bereiche der Verkaufssystematiken.
  3. Soziale und emotionale Kompetenz, d.h. das Erfassen individueller und zwischenmenschlicher Prozesse.
  4. Unternehmerkompetenz, d.h. ein hohes Maß an Selbstverantwortung und Disziplin sowie ein hohes Maß an Eigenmotivation.

Ein Verkäufer mit solch ausgeprägten Eigenschaften kann vom Grundsatz her, als qualifiziert und sehr gut bewertet werden. Aber kann er deshalb auch alles und an jeden verkaufen? Die Antwort kann nur „Nein“ lauten. Weil Verkäufer auch ein Umfeld benötigen, dass ihnen ein hohes Maß an Verkaufschancen ermöglicht. Und genau da liegt des „Pudels-Kern“ im gesamten Verkaufsprozess und dazugehörigem Verkaufserfolg!

Was ist damit gemeint? Hier hilft ein Blick in die Betriebswirtschaft. Produkte und Dienstleistungen unterliegen einer Lebensdauer, die klassischerweise mit dem Produktlebenszyklus beschrieben wird. Wird dieser Umstand ergänzt um den Faktor Innovationskraft eines Unternehmens, so bilden diese beiden Faktoren ausreichend gut das verkäuferische Umfeld eines Unternehmens ab.

Zum besseren Verständnis, ein Beispiel:

Die Firma Tesa hatte in den 90er Jahren eine Innovationsrate (Innovationsrate = Anteil am Umsatz, der mit Produkten erzielt wird, die weniger als fünf Jahre am Markt sind) von weniger als 10 Prozent. Tesa erhöht seine Innovationsrate auf ca. 50% und wuchs so deutlich schneller als der Gesamtmarkt.

D.h. Unternehmen, die sich darauf fokussieren Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln bzw. weiterentwickeln, die zukünftige Herausforderungen des Marktes lösen, generieren grundsätzlich ein positives Umfeld für den Verkauf und erhöhen somit die Verkaufsmöglichkeiten. Die Konsequenz ist ein positives Umfeld für den Verkäufer, in dem er seine Fähigkeiten zur Geltung bringen kann. Unternehmen, die technologisch permanent nur dem Markt hinterherlaufen, können nur über den Preis verkaufen und reduzieren Verkaufschancen und somit auch das verkäuferische Umfeld.

Ein weiteres gutes Beispiel ist aktuell die Automobilindustrie.

Im Jahr 1990 betrug der Anteil an Dieselfahrzeugen ca. 9,8%. Im Jahre 2014 betrug der Marktanteil ca. 47,8%. Diese Steigerung ist vor allem der verbesserten Technologie des Dieselmotors zu verdanken und den wirtschaftlichen Bedürfnissen des Marktes nach Reduktion der Kosten für Treibstoff. Unternehmen, die frühzeitig diesen Trend erkannt haben und sinnvolle Lösungen im Portfolio hatten, haben ein positives Umfeld für den Verkauf geschaffen. Gleichzeitig zeigt dieses Beispiel aber auch, dass die Automobilindustrie zukünftige Trends nicht zeitgerecht umgesetzt hat. In der Betriebswirtschaft wird dieser Umstand mit Hilfe des S-Kurven Konzept abgebildet. Dem Modell liegt die Annahme zu Grunde, dass Technik bezüglich ihres Weiterentwicklungspotentials immer an technische Leistungsgrenzen stößt. Dieses ist aktuell bei der Dieseltechnologie der Fall. Das S-Kurven Konzept ist dabei eine Entscheidungshilfe für den Zeitpunkt von Technologiewechseln. Hätte beispielsweise die Firma Kodak rechtzeitig ihre Innovationskraft auf das Gebiet der digitalen Fotografie gelenkt, hätte sie heute noch eine Chance am Markt und wahrscheinlich würde das Unternehmen heute noch existieren.

Die Folge ist, dass Unternehmen, die zu lange an ausgereizter Techniken festhalten und ihre Innovationskraft in die falsche Richtung lenken, sich in eine Zeitfalle manövrieren und als Konsequenz ihre Positionierung am Markt verlieren und ggf. zum Nachahmer mutieren. Ein solches Umfeld kann als schlechtes Verkaufsumfeld bezeichnet werden. Oder möchten Sie aktuell Verkäufer von Dieselfahrzeugen sein?

Dieses Phänomen an alter Technologie festzuhalten und die Grenzen des technisch machbaren zu überschreiten wird im Sealing Ship-Effekt beschrieben. Durch die Entstehung der kommerziellen Dampfschifffahrt im 19. Jahrhundert gerieten die Hersteller von Segelschiffen unter Druck. Als Reaktion darauf versuchten die Hersteller von Segelschiffen die technische Leistungsfähigkeit von Segelschiffen zu erhöhen. Das Ergebnis war der Bau der „Thomas W. Lawson“, der einzige Siebenmaster von kommerziellen Handelsflotten. Bei seiner ersten Atlantikreise sank das Schiff. Ähnlich verhält es sich aktuell mit der Automobilindustrie, die stur an Verbrennungsmotoren festhält.

Fazit:

Ein Verkäufer kann so gut sein wie er will, sein Erfolg und somit auch der Unternehmenserfolg hängt maßgeblich auch von der Innovationskraft des Unternehmens ab. Die Resultate eines Top-Verkäufers bei einem innovationsstarken Unternehmen sind deutlich besser als die eines Top-Verkäufers bei einem Unternehmen, das Defizite bei Innovation aufweist.

Dies soll nicht bedeuten, dass es keine Aufnahmen gibt! Fakt ist aber, wenn beide Faktoren zusammentreffen, sind die Resultate deutlich besser.

Wenn wir unseren Blickwinkel erweitern und uns das Zeitfenster der nächsten fünf Jahre anschauen, so kann festgestellt werden, dass sich Produktlebenszyklen deutlich verkürzen, neue Player den Markt betreten, die Internationalisierung noch deutlich steigern wird und der demografische Wandel uns schneller am Arbeitsmarkt erreichen wird als gedacht.

Somit manövrieren sich Unternehmen, die nicht rechtszeitig die richtigen Lösungen und Strategien erarbeitet haben in eine Zeitfalle. In Bezug auf die Leistungsfähigkeit im Verkauf heißt dies: Der demografische Wandel in den nächsten Jahren macht es immer schwerer ausreichend gute Verkäufer im Unternehmen zu haben. Damit gilt es frühzeitig Konzepte für Recruiting, Entwicklung und Ausbildung von Verkäufern zu generieren. Innovationskraft ohne eine erstklassige Verkaufsmannschaft, wird nicht ausreichen um langfristig erfolgreich zu sein.

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Beste Grüße mit – Motivation, die bleibt.
Ihr Trainer Rolf Bielinski

Über Rolf Bielinski

Bei Rolf Bielinski profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Ausbau von Verkaufsstrukturen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung beim Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Rolf Bielinski.

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