Die Killer-Abschlussfrage! Hinterlassen Sie einen Kommentar

In unseren Seminaren geht es häufig um das Thema Abschluss. Hier behandeln wir das Verhandlungsgespräch, die Abschlusstechniken oder das Nachfassgespräch.

Dazu bekomme ich sehr oft die Frage gestellt:

Wann ist denn die richtige Zeit für die Abschlussfrage? Diese Frage ist mit der Zusatzfrage verknüpft: Hast Du eine “Killer-Abschlussfrage”? Die Erwartungshaltung: Ein “SUPER SATZ”, der den Kunden so manipuliert, dass er praktisch in Trance zum Kugelschreiber greift und unterschreibt…

Ich sage dann immer: Klar habe ich…  den…

„Lieber Kunde, kommen wir heute ins Geschäft?“ Oder deutlicher: „Bringen wir jetzt Tinte aufs Papier? Bitte unten rechts!“

Logisch, dass die Erwartungshaltung der Teilnehmer nicht erfüllt wird. Das merke ich spätestens, wenn ich bei der Antwort in große fragende Augen schaue.

Es geht nicht darum einen manipulativen Abschlusssatz auswendig zu lernen oder den Kunden so einzulullen, dass er die Unterschrift als reine lebenserhaltende Maßnahme sieht.

In den Diskussionen mit den Teilnehmern stelle ich fest, dass es gar nicht um diesen einen Satz oder um den richtigen Zeitpunkt geht. Vielen fällt die Frage nach dem Abschluss schwer. Kaufsignale werden nicht erkannt. Eine bereits im Vorfeld getroffene Kaufentscheidung nicht genutzt.

Aus welchem Grund empfinden wir die Frage nach dem Auftrag oder dem Abschluss als schwer?

Ist es die Angst vor Ablehnung und Niederlage? Ein „Nein“ des Kunden? Selbst auferlegte Glaubenssätze wie zum Beispiel: „Der sagt sowieso „Nein““ oder „…mein Produkt ist zu teuer“.

Die Angst der Ablehnung begründet, dass wir lieber Streicheleinheiten bekommen und gelobt werden möchten. Das „Nein“ des Kunden, allein die Vorstellung, lässt die Abschlussphase zu einem schier unüberwindbaren Hindernis wachsen.

Was hilft? Gliedern Sie das Verkaufsgespräch in Bausteine. Letztendlich ist alles im Verkaufsgespräch, was wir tun oder sagen, ein Teil des Abschlusses.
Damit ist die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt ebenfalls beantwortet.

Die Bausteine sind: Eine nachhaltige Gesprächsvorbereitung, eine saubere Bedarfsanalyse und die Suche nach dem Kaufmotiv. Zusätzlich eine darauf aufbauende Lösung und Nutzendarstellung Ihres Produktes oder der Dienstleistung. Letztlich eine präzise Einwandbehandlung die zum Abschluss und einer Unterschrift führt.

Die Frage nach dem Auftrag ist das logische Ziel unserer Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch.

Ich habe mal einen schönen Spruch geschenkt bekommen. Er beschreibt die oben genannten Umstände.

“Das schwächste Glied, bestimmt die Reißfestigkeit der Kette.”

So ist es auch im Verkaufsgespräch. Bin ich in der Bedarfsanalyse sauber vorgegangen? Habe ich einen wichtigen Punkt übersehen? Dann kann ich in der Abschlussphase entsprechend mit mehr Einwänden rechnen.

Die Variationsmöglichkeiten und Abschluss-Techniken sind vielfältig. Es gilt, möglichst mehr als eine/zwei zu beherrschen, um den Kunden zum Abschluss zu führen.

Wir machen uns vor dem Gespräch zu viele Gedanken darüber, wie der Kunde wohl reagieren könnte und denken über unsere Reaktion darauf nach. Mit einer gezielten Vorbereitung und der Akzeptanz zu einem eventuellen „Nein“, ist die Abschlussphase leicht zu nehmen.

Wir wissen: Der Weg zum Abschluss führt bei unserem Kunden immer über Hoffnung, Träume, Ängste, Gefühle, Wünsche, Erwartungen, Möglichkeiten, Ziele und Motive.

Nehmen Sie ein „Nein“ nie persönlich, sondern als Indiz dafür, dass Sie innerhalb Ihrer Vorbereitung der Bausteine nicht ganz sauber gearbeitet haben. Ihrem Kunden ist der Nutzten noch nicht klar geworden. Letztendlich sind auch die Einwände ein Kaufsignal.

Mehr zum Thema Verkaufsgespräch und Abschluss gibt es für euch im Verkäufer-Standardwerk: “Das neue Hardselling” von Martin Limbeck und weitere 111 Regeln für erfolgreiches Verkaufen erfahren Sie in seinem aktuellen Bestseller “LIMBECK LAWS“.
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Freu mich über ein Feedback.
Eurer Udo

Über Udo Lengert

Bei Udo Lengert profitieren Sie von seinem umfangreichen Fachwissen aus über 20 Jahren Berufserfahrung im aktiven Verkauf (B2B und B2C) sowie der Entwicklung und Führung von professionellen Verkaufsteams. Seine fundierten Praxiserfahrungen ermöglichen einen stets praxisnahen Bezug. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck® Training Group.

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