Preisverhandlungen nur mit dem „Häuptling“ Hinterlassen Sie einen Kommentar

Warum es Sinn macht, Ihre Konditions- und Preisverhandlungen ausschließlich mit dem „Häuptling“ zu führen, liegt auf der Hand. Denn wenn Sie nur mit Zuständigen verhandeln, richtet sich Ihr Preis nach dem Budget der Person, die mit Ihnen verhandelt. Verhandeln Sie mit dem Budgetverantwortlichen, richtet sich Ihr Verhandlungsergebnis nach der Entscheidung der Person, die die Budgets erstellt und verändern kann. Zuständige halten sich an ihren Rahmen, Budgetverantwortliche verändern den Rahmen, wenn der Nutzen/Vorteil groß genug ist.

Ich erlebe das nicht nur täglich selbst, sondern habe Jahre selbst danach gehandelt. Wollte ich eine nicht geplante Leistung oder Produkt einkaufen und hatte diese auch nicht im Budget berücksichtigt, habe ich das Geld dafür „freigeschaufelt“ und es mir aus anderen „Töpfen“ geholt. Nicht jede Leistung konnte ich bei Erstellung des Budgets absehen, kalkulieren, einschätzen bzw. berücksichtigen.

Dabei kam es mir als Budgetverantwortlichen auf vier Dinge besonders an:

  1. Produktinformationen, Mehrwert/Leistung wurden vom Verkäufer gut präsentiert und im richtigen Verhältnis kommuniziert. Mich haben „Nebenkriegsschauplätze“ weniger interessiert. Ich wollte immer nur hören, was das Ganze konkret für mich bedeutet.
  2. Habe ich bei der Firma/Lieferanten ein gutes Gefühl und welchen Ruf hat das Unternehmen? Habe ich über Branchenkollegen nichts Gutes über die Firma gehört oder hatte die Firma/Lieferant eine schlechte Presse, nahm ich meist Abstand von einer Zusammenarbeit.
  3. Glaubwürdigkeit und Sympathie des Verkäufers. Am sympathischsten waren und sind mir persönlich immer noch die Verkäufer, die wenig „quatschen“ und mich nach meiner Situation befragen. Die, die bei mir danach ein nachvollziehbares, glaubwürdiges und positives Bild/Gefühl erzeugt haben, hatten die beste Chance auf den Auftrag.
  4. Preis und Konditionen mussten für mich immer im richtigen Verhältnis stehen und gemessen am Nutzen ein ausgeglichenes Bild/Gefühl erzeugen.

Haben Verkäufer mit meinen Mitarbeitern verhandelt, konnte ich meist nur Punkt drei und vier beurteilen und war auf die reduzierten Informationen meiner Mitarbeiter angewiesen. Die emotionale Seite war aus dem Spiel und die Entscheidung meist rein sachlich. Logisch, dass ich nur den Rahmen des Budgets freigegeben habe. Meine Mitarbeiter haben sich auch nur selten aus „dem Fenster gelehnt“ und Partei für den Verkäufer und das Produkt ergriffen und sich am Budgetrahmen orientiert – nur, um keine Fehler zu machen.

Suchen Sie bei Ihrer Akquise, Ihren Verkaufsgesprächen und Preisverhandlungen immer den Kontakt zum „Häuptling“, involvieren Sie die Budgetverantwortlichen und stellen Sie Ihre Persönlichkeit und Ihren Nutzen in den Vordergrund… Dann richtet sich häufiger der Preis nach dem Nutzen und weniger nach dem Budget.

Freue mich auf Ihr Feedback und Ihre Erfahrungen.

Jeder bekommt die Kunden und Preise, die er verdient – Ihnen wünsche ich die Besten.

Kai-Lorenz Muhler

Über Kai-Lorenz Muhler

Bei Kai-Lorenz Muhler profitieren Sie von seiner über 20-jährigen Berufspraxis als Verkäufer, Führungskraft und Manager in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterindustrie. Besonders seine fundierten Praxiserfahrungen beim Auf- und Umbau von Verkaufsstrukturen und Dienstleistungsbereichen werden von seinen Kunden sehr geschätzt. Heute vermittelt er seine Erfahrung bei der Martin Limbeck Training Group. Hier geht es zum Trainerprofil von Kai-Lorenz Muhler.

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